Тренинг

«Черный пояс по продажам: захват и удержание «дорогих» клиентов»

30 июля 2010

Вы получите уникальные стратегии и инструменты продаж, которые помогут Вам увеличить личный объем продаж и привлечь стратегически важных клиентов, снизить процент отказов и повысить количество выигранных тендеров и среднюю сумму сделки.

Практически в каждой компании есть сотрудники, отвечающие за продажи (услуг, товара, рекламы и т.д.). Очень часто, это грамотные специалисты по товару либо просто коммуникабельные люди, готовые к общению с клиентами. Немного в России ещё высших и специальных учреждений, где обучают «продавать», зато - сколько методов, инструментов и технологий предлагают нам западные и российские «гуру продаж». Можно прочитать умные книжки, «прокопать» Интернет - и «выудить» умные советы. Но от полученных знаний до умения применять их на практике «пролегает пустыня». Цель тренинга по продажам – не только предложить определённые техники и методики продаж, но и дать возможность каждому участнику ими воспользоваться в деловых играх, потренироваться «на кошках», посмотреть на себя, как на Продавца со стороны.
Даже опытным, всё знающим Продавцам полезно систематизировать те навыки, которые они используют при переговорах с клиентом на интуитивном уровне.

РАЗДЕЛ 1. КЛИЕНТИНГ КАК КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

1. Клиентинговый подход в бизнесе.

Что должны знать сотрудники компании о клиентинговом подходе. Ориентация на клиента как необходимое условие эффективной работы компании на современном рынке близких предложений и сравнимых цен. Идея и инструменты клиентинга: способы завоевания и удержания клиента. Лестница степеней приверженности клиента компании. Как из потенциального клиента сделать постоянного, а затем – сторонника своей компании.

2. Индивидуальный подход к клиенту.

Определение типологии клиента как инструмент реализации данного подхода. Развитие умений сотрудников компании определять социальный тип клиента по его поведению. Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов. Возможности диагностики клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом. Резюме: как строить разговор с клиентом в зависимости от типа личности клиента.

РАЗДЕЛ II. ПРИМЕНЕНИЕ КЛИЕНТИНГОВОГО ПОДХОДА В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ

3. Телефонные переговоры с клиентом

Специфика телефонных переговоров. Основные стадии телефонного разговора с клиентом. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса. «Присоединение» к клиенту по темпу, громкости речи.

4. Установление контакта с клиентом

Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании. Возможный алгоритм начала контакта. Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, расположения в пространстве. Алгоритм «подстройки» к собеседнику. Что делать, когда клиентов несколько. Отработка умений установления контакта с клиентом (с использованием видеотехники).

5. Формирование потребности у клиента.

Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы. Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др. Вопросные техники формирования и выявления потребностей. Система SPIN формирования потребности.

6. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

Дифференциация продукта. Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации. Критерии, по которым клиент принимает решения. Выявление критериев, работа с критериями. Приемы и принципы построения эффективной аргументации. Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.

7. Особенности формирования цены и переговоров о цене.

Особенности ценообразования. Когда люди покупают (соотношение цены и ценности. Создание ценности своих услуг и обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя. Процесс переговоров о цене.


8. Ответы на вопросы и возражения клиента

Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них. Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов. Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.

9. Способы завершения процесса продажи

Развитие умений почувствовать момент завершения продажи. Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении совершить покупку.

10. Анализ процесса продаж

Что помогает клиенту сделать заказ. Ошибки, из-за которых заказ / продажа может не состояться.

Практика нашей работы показывает, что приняв участие в тренинге продаж, и применяя полученные знания в работе, Вы станете самым приятным Продавцом для Клиента, лучшим сотрудником для руководителя и каждая Ваша сделка – будет успешной!

Контактные данные

Если вас заинтересовало данное мероприятие, свяжитесь с нами

Контактное лицо: Савеличева Ирина Викторовна
Адрес: г. Екатеринбург, ул.Комсомольская, д.37, оф.602
Телефон: (343) 278-70-01
Электропочта: siv@human-resource.ru