Развитие экономики уже в ближайшие месяцы спровоцирует спрос на успешных менеджеров и редких специалистов, а следовательно, и рост числа компаний, позиционирующих себя, как хедхантинговые или Executive Search — агентства, в отличие от «обычных» рекрутинговых агентств.
Значительную часть переговоров, которые ведутся в ограниченные сроки, осуществляет тот самый человек, который берет на себя весь груз ответственности за их результат. Хозяева и руководители небольших предприятий предпочитают, как правило, самостоятельно контролировать все связи, которые жизненно важны для их существования. Важнейшим преимуществом переговоров ответственного лица (ЛПР) является то, что в этом случае наиболее полно может быть реализована конфиденциальность и персональная ответственность.
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Подготовка к переговорам: постановка цели, сбор информации, планирование и прогнозирование переговоров, подготовка материалов, установка, выбор позиции, переключение с себя на собеседника.
2. Вступление в контакт: приветствие, представление себя и фирмы, сообщение о целях переговоров, warming up, реализация позиции.
3. Этап обмена информацией: получение информации, владение инициативой, искусство постановки вопросов, активное слушание, представление и аргументация объекта переговоров, аргументация с учетом потребностей клиента, представление пользы своего товара, представление цены, ответ на возражения, работа с отговорками и рекламациями.
4. Завершение переговоров: подведение итогов, договоренность на будущее, выражение благодарности, прощание.
Как только Вы вступаете в переговоры с потенциальным клиентом, надо помнить о том, что с точки зрения клиента – нашими преимуществами для него (и это он считает очень важными аспектами) будут являться:
Рекрутинг – это фактически тройная продажа: мы продаем клиенту нашу услугу, мы продаем кандидату предложение нашего заказчика, мы продаем нашему клиенту отобранного кандидата.
Цель нашего 65-шагового процесса - обеспечить системный подход, который бы гарантировал единообразие обслуживания наших клиентов на высоком уровне.
Human Resource требует от своих консультантов исполнения этого процесса. Это - ЗАКОН!
Каждый этап важен и не должен выпасть из цепи. Но дело не в главности процессов, а в их очередности. На какие бы этапы не разбить процесс, строгая последовательность перехода от предыдущего этапа к последующему все равно будет важнее содержания самих этапов (а уж их названий и подавно).
Часто именно рекрутер, со своим настырным желанием получить побольше информации для работы, может быть использован менеджером по персоналу в качестве бревна, которое пробьет стену невнимания высшего руководства к регулярной кадровой работе. Думаю, вы спросите: если кадровая работа так важна, почему руководители, обладающие великолепным инстинктом сохранения капитала, проявляют к ней такое невнимание? Может, и по заслугам?
Рекрутеры - народ особый. Они работают с очень небольшой прослойкой специалистов (10-15 тысяч на такой город, как Екатеринбург), уверенных или, по крайней мере, не исключающих возможности, что на их трудоустройстве кто-то может заработать деньги.
Я сама выстраивала процесс рекрутинга впервые 10 лет назад. Тогда слово «рекрутинг» было новым в России и мало понятным. Не было специализированной литературы, да и книги, посвященные подбору персонала появлялись на полках магазинов редко, т.к. данная отрасль еще только начинала развиваться в России.
